反思一下这几天来的失败

前些日子，有朋友突发奇想，想要在洛阳开一个家庭教育补习班，主要目的是针对家长上课，改变他们错误的家庭教育方式。仔细想了下，我觉得这个似乎十分有潜力，于是同意去帮忙。顺便说句题外话，这个家伙欠了我不少钱，所以这次我如果不去的话，他挣不到钱，也就没有钱还我……所以，我在某种程度上，是半被迫去的，要不然以我的性格，宁可躺在家里玩游戏吧^_^。不过，作为营销方面的实践，这确实是一个十分难得的好机会。

去了以后才发现，这个补习班的准备工作，已经不能用匆忙来形容了，根本就是什么都没有。于是只能自己来担当起这个策划的任务了。人手太少，时间也太紧，最有性价比的方法只有一个，发传单。还好我那个合伙人说能找到熟人免费印，所以就全权交给他了（事实证明，应该先一起设计个传单的先，最终出来的东西惨不忍睹，完全没有一丁点吸引力，只是简单的把他想说的话堆了出来而已，后来觉得这是我第一个十分重大的失误，初期计划不足）。然后就是在河南科技大学门口（因为讲课地点也是他找输人要来的会议室，就在河科大里）摆桌子宣传，所以还需要一张海报。海报是找我一朋友的朋友设计的，花了30块钱，看起来还是不错的。

有些这些准备之后，我觉得差不多了，就开始行动（后来发现，这远远不够。一个好的计划，真的太重要了）。可惜很不幸的是，人手实在不足，即使我找来了帮手，也还是不够，所以后来，就演变成了，我自己给自己定计划，然后自己去执行（果然这不是什么好主意，因为无论计划完成与否，心里都不会觉得舒服）。

不过至少这个时候，自己也已经预感了行动的艰辛，所以对试听时一个人都没有的情况进行了一下思考。我的对策很简单，免费。打着邻居的旗号，去家属院里宣传，并且告诉他们，我们的课程全部免费。只要他们听了以后觉得不错，那么我的病毒式营销第一步，就算成功了（现在看来，即使免费，又到底能有多少人会来呢）。

前面说了，传单的吸引力几乎为零，所以主要就靠嘴上功夫来弥补。这也就代表了，即使我找到帮手来帮忙也未必有用，所以只能自己硬着头皮上去说。好在这方面，我们的主要对象——家长们，表现出了超乎我意料的容忍，大多数人都可以接受我的说法，令我十分欣慰。具体的内容后文再提。

宣传的地点，我和朋友讨论后能想到的就几个地方，补习班门口、书店门口、学校门口。能来这些地方的家长，一般都是比较关心孩子的，所以我自然也会有机会。可惜，有些家长把我当成了普通的补习班的广告，有些认为我是家教。不过，这也是某种意义上的机会吧，这说明现在并没有多少竞争对手。

于是，我就将宣传的重点，放在了家长们比较担心的问题上，也就是孩子在各种年龄段可能出现的心理问题。孩子在青春期必然会出现一定的逆反心理，假如使用错误的教育方法，可能会毁了孩子的一生。这样的说法确实十分有效，很多家长都有些害怕，于是我在指出了传单上的联系方式之后就走了。

后来，我从青少年活动中心（其实也是补习班扎堆的地方）的一个家长处得知，那个地方曾经也有一个和我现在做的差不多的学习班，但是因为最后十分失败所以撤走了。知道了这样的消息，让我十分担心。担心的并不是自己会步他们的后尘（此时都还有些盲目乐观），而是因为宣传的时候完全没有提到自己的优势，假如在有了竞争对手的情况下，会十分麻烦。不过还好，他们已经走了，反而可以利用这一点，突出我们和他们的不同。我们并不是讲完了课之后就完了，而是一个长期的过程，如果在听完课之后遇到了其他什么问题，一样可以来找我们咨询（因为那两个主讲，都是真正的心理咨询师，在这方面还是有经验的。也就是说，我把这些会来听课的家长们作为另外一种潜在客户，这样的话，即使最终真的免费了，也依旧能有其他的收入来源）。

关于宣传的方法，主要也就是在不同的地方，选择不同的切入点。比如在补习班的门口，就问家长：您是来接孩子的吗（这句是废话）？孩子今年多大了啊（只是单纯的用来套近乎的）？您觉得送孩子来上了这样的补习班之后，孩子的成绩有提高吗（重点就这句话了）？即使家长们不愿意承认，但是确实是没有什么明显的提高的。这是什么呢？现在，我们就有话题可以慢慢聊下去了。如果是在书店门口的话，除了以上的常规客套之外，主要就问：您的孩子喜欢主动去学习吗？事实证明，这样的方法十分有效果，大多数家长都愿意听你继续说下去。

其次一点就是，在说的时候，要经常的问，“您说是吗？”这句话的效果真是太好了，比如前面所说，简单的说了一下孩子青春期的重要性，然后反问他一句：“您说是吗？”如果他之前确实有听进去的话，此时一般都会说，是的，你说的对。几次之后，即使一开始保有怀疑态度的家长，也会有些“这个班果然有点意思”之类的想法了。

也就是说，从客户的角度出发考虑问题，让他明白，为什么需要听这样的学习班。恐怕这是我本次做的最成功的地方了。

可惜细想下来，我失败的地方，恐怕更多。我在宣传时，只考虑到了客户的问题，也就是说，他为什么需要听这样的学习班，但却忽视了另外一个同样重要的问题——他为什么要来听我们的？现在的人，都比较迷信专家的光环，可是我能想到的可以套上去的光环，实在太少了。尽管我已经很努力的包装了那个主讲，可是因为自己心里确实底气不足，没什么信心，所以宣传时候几乎都没有提到这些。

还有一个问题，就是对客户的需求了解不足，对于他们来这样的班最终想得到的是一个什么样的效果，完全没有一个清楚的概念，基本只能靠猜，而且因为担心猜的不准，所以只能比较含糊的说，对于刚才提到的那些家长们担心的事情，我们能解决。可是到底解决的是哪些具体问题呢？又怎样解决呢？解决了以后可以给孩子带来些什么？专业知识的相对匮乏，以及市场调查的缺失，让我自己也不清楚这些问题的答案。结果自然可想而知。

另外，我们这个学习班的专业性，十分另人怀疑。猛地看起来，简直就和地下组织一般（其实，也差不多了）。没有正式的批准，没有固定场所，没有牛逼的专家坐镇，没有请来可以叫得出名字的嘉宾。我们到底有什么，连我都在怀疑这一点，有的只是一个刚考上国家三级心理咨询师但是却没什么经验没什么想法的讲师，和一个有些想法有些经验，但是什么证都没有的主讲。但是他们却打算6个课时收费500元。是的，或许这个标准确实不怎么贵，但是却让我根本不好意思开口和家长提收费的事情。后来我才知道，原来还专门有一个被称作家庭教育指导师的头衔。现在想来，真是十分后怕，自己在宣传的时候心虚的很，但是却要努力的做出一副自信满满的表情，告诉那些家长，我们没问题，真的是不怎么容易。

最终的结果，当然已经可以预见到了。试听时，一个人都没有。几天来，也没有打电话联系我们。我败了，败得一塌糊涂。不过至少，收获了宝贵的营销经验。现在我也已经重新有了一些更遥远的想法，想必，如果有下次的话，会做的更好的。